实体美发店如何摆脱价格战应对价格战?

为什么价格战让美发人越来越穷为什么价格战让美发人越来越穷玻璃洋房百家号发现一个很有意思的事情,那些经常涨剪发价格的发型师和美发店,生意都还不错,顾客稳定,收入稳定,生活过的有滋有味。而那些没有涨价,不敢涨价没有涨价意识的发型师和美发店,普遍生意都难做,顾客流失员工流失,收入越来越少,日子过的很苦逼。举两个例子,你就会有很深的感悟,都是我身边的事情。我认识的一位老友,暂且叫他老A,十年前的时候老A的剪发价位是15元,他比较上进经常出去学习,技术也不断提升,十年的时间老A的剪发价位从15到25,到38,58,88,再到现在的128,烫发380起,有一批忠实的追随者,做的很轻松,收入也相当不错。我的另一位朋友老B,十年前剪发是15,现在是25,烫发88起,每天累死累活,还没赚到啥钱,整天抱怨生意不好做,几年前就说要改行,到现在还没改。老A从不搞促销活动,不降价不打折,该多少就多少,很多人还追着他剪,找他剪要提前预约。老B,剪发25,烫发88,还是有人觉得贵,有人说,别家烫发才60块,你再便宜一点吧。老B经常搞活动,比如200元洗20次,烫染3.8折,看起来人比较多,但是就是赚不到钱。为什么很多人抱怨做美发赚不到钱,说美发不好做,对于那些抱怨的人,我只想说,不是美发不赚钱,是你不赚钱,不是美发不好做,而是你不好做。做得好的人,赚钱的人太多了。为什么有些人热衷价格战,喜欢用低价策略呢,因为低价能快速的吸引人,有些人觉得有了人就有了钱。通过低价或免费营销手段,把人拉来,只要有人来了,再通过办卡,或是诱惑做高利润项目,就可以快速弄到一笔钱,正是这种急功近利的心态导致没有耐心去做品质,不注重品质的店基本都干不久,所以到后来大多数倒闭。低价吸引来的都是爱贪便宜的人,普遍是没有忠诚度的,哪里便宜去哪里,她不在乎效果只在乎价格,所以你只要一提价,她就跑。低价免费策略就像鸦片,一但吸上就很难戒掉,你只有不停的做活动搞优惠去吸引顾客,你不搞就没人来,业绩就下滑。价位便宜你也没心思把质量搞好,反正差不多就行,你想啊,剪个头发20块,你不可能精雕细琢,分分钟搞定算了。久而久之,你的品味,你的美感都磨灭了,安于现状,没有上升空间,始终停留在三流发型师状态,无法突破,不但累,还赚不到钱。所以价格战只会让你越来越穷,不要觉得搞个5块剪发人就都跑你那里去了,别人就没生意了,实际上别人生意比你还好,赚的比你还多,你吸引的垃圾客,反而高端客跑别人家里去了。在很多顾客眼中美发是个暴利行业,一瓶药水几块钱,烫个头一百多,甚至几百块。那为什么开跑车的美发师和发廊老板不多呢,这么暴利,应该赚了很多钱呀。这么好挣钱,为什么肯德鸡旁边没有理发店,为什么城市的主干道看不到理发店,理发店为啥都开在旁边的小路上和小巷里,还有的开到楼上去了。在顾客口中没有最贵的,只有最便宜的,他永远跟你说的都是哪家便宜,碰到这样的人只有跟他说,我不比价格,只比品质。提升品质,提高价位,才有未来。----------------------------------本文作者:修行的美发盟主一个干了15年美发的钝感男人,每晚9点为你分享一篇原创美发经营文章。个人微信:本文由百家号作者上传并发布,百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点,不代表百度立场。未经作者许可,不得转载。玻璃洋房百家号最近更新:简介:社会是一本书,一起慢慢读作者最新文章相关文章如何应对同行打价格战避免恶性竞争?
实体店联盟营销前几年非常火爆,各种联盟促销,联盟宣传,联盟砍价层出不穷,老板们本以为这是自己生意的福音,可是在劳民伤财之后发现,都是在赔本赚吆喝。利润依旧非常微薄,并没有解决核心的竞争问题
& 很多老板参加了这种之后感叹“不参加没生意,参加了后赚吆喝!”总之,搞得苦不堪言。
然而,在我近十年的营销策划下发现,不是实体店商业联盟的“过错”,很多实体老板就连最基础的竞争在哪里都没搞清楚,导致了一些列他们“没有办法”只好打价格战。
&到底是哪几个病因的梳理,能够让你快速的找到你的竞争对手的“弱点”,然后一一击破,快速提升2-3倍的业绩并持续增长?下面卓歌慢慢给你剖析。
& &一:没有认清竞争的本质会带来什么后果?
&这个年代的互联网经济带给实体的冲击波,迅速的倒闭了一些以传统思维经营的实体老板们,有的人号称做了一二十年的生意,但是互联网经济来了,淘宝天猫来了,线上线下的价格完全有可对比的参考,他们只能被迫打价格战了。这是一二十年的经验吗?肯定不是,只是把第一年的经验重复的使用了后面的十九年。营销的手段铺天盖地的,你自己不用就以为没有,各种各样策划方案屡见不鲜,你自己以为这就是在欺骗消费者,这种人就是典型的没有认识到竞争的本质。
& &二:竞争的本质有哪些?
&竞争的本质第一点就是:价格;没有了线上淘宝天猫等平台的价格参照,是不是有同类店铺的价格参照,对于这个价格,你在便宜消费都希望你能更便宜,所以降价或者低价,完全不能算是生意不好的借口。第二点:关系;我没有认识很多有权利或者很有钱的人,没有认识很多人就不能有很多资源可以借用,没有资源就导致了我每天只能。要知道每一个人的强关系网都不会很大,谁也没有义务来帮你招来生意,也不是所有生意做的好的人,就认识很多人,主要还是看经营思维。第三:钱;如果我在投资30万,买一个新机器我们的生产业绩肯定能跟上,到时候就能赚钱,殊不知沿着以前的经营思维走,投再多的钱终将是“打水漂”。
& & 三:如何认清竞争的本质?
&其实竞争的本质就四个字:客户关系。这种是和客户建立起来,具有一定信任基础的关系。我们的这种关系,首先是利用一些利益驱动,产生首次的接触,然后再通过后面一些列的互动,在信任指数上有一些增加,在对于我们这家店来说有多了的一些交流,就是这种关系。
根本不是之前说的那种,要认识很多人,很多有钱有权的人。这种人或许能帮你一次,但是帮不了一辈子。能把钱赚到自己口袋的只有你的客户。
& & 我是卓歌,来自卓歌策划,个人微信newman0307,一点个人见解不足之处还请斧正,也欢迎更多的朋友一起交流实体门店的营销策划。顺祝商祺!
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以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。你所不知道的秘密:为什么那些美发店要打价格战?
秘密:为什么那些美发店要打价格战?
美发市场永远被谈论却又解决不了的,就是价格差的问题,高端店说低端店扰乱市场价格,影响了行业收入,美业人不值钱;
低端店会说高端店硬件软件都过硬,客人档次不一样,价格差在所难免;其实我们都是美发人,应该先探讨的是问题究竟发生在哪些环节,是否能够平衡,无休止的互相埋怨有何用处?
分析如下:
1:阶级、阶层:
从国家,省,市、区、县,到农村,都存在不同的阶级人群,从而构成不同阶层的民众,这些民众里就包括了从业者和消费者。每个行业都有精英,但也有普通从业者,精英做的是专业,服务的是有社会地位的人,普通从业者做的是能养家糊口的店面,服务的是占人口比例百分之80的普通百姓,如果想价格统一,唯一的办法就是把不同档次的店规划在不同的地理位置,不然呢?
那就得等着中国所有老百姓生活都达到小康在统一吧,总不能让消费者在养家,供孩子上学补课,工资低的生活条件下去剪50以上的头发吧,他们会3个月剪一次,发廊的生意还是提不起来。此为社会问题,非美发人一个行业所面临的问题。
2:行业协会应该发挥的作用在哪里?
作为行业协会,其职能除了领导中国美发人与世界同行业接轨的同时,也要关心一下美发行业的现实中的一些问题,包括教育,发型趋势,发型师从业标准,等诸多问题,我没有说我们的协会不作为,其实,中国美发协会制定过根据发型师职业考核等级确定收费标准,但执行起来的话,我们的收费标准会更低,因为计算方法也要按国民收入制定。
还有、中国每个领域的协会关心和重视的都是大企业,因为大企业才有代表性,那么中国3000万发型师又有多少是大企业的领导者和从业者呢?就如同中国的老百姓是富人多还是穷人多呢?
与其没事就举办些没有实际意义的大赛,还不如认真规范一下美发市场,这样才会把从业者的整体素质提高上来,具体方案需要一个真心服务于美发行业的人来做,但谁能找出来这样一个人呢?也根本不会有。
3:社会压力造成的行业混乱:
有人说美发行业门槛低,其实其他行业也一样,清洁工改行做家政,卖衣服改行做修脚,那个门槛高?现在的社会每个人都要重新定位自己到底适合做哪个行业,美发是老百姓衣食住行不可缺的职业,所以进来试水的很多,淹死的也不少,他们也是迫不得已,有个技术赚个菜钱而已,你说你和她们较什么劲?难道让她们收费和专业发型师一样?
显然行不通,做好自己该做的,服务,技术,环境,会吸引不同的顾客群体,这就是竞争,如果梦想着全行业各项指标都专业,平等竞争,你活到死也看不见。
4:真正的专业人士应该思考的问题:
现在我要谈到的才是真正的价格战、打价格战需要的前提条件是,你周围的美发沙龙所有软件硬件和你一样,且价格等一系列指标刻意下降,去吸引顾客,这样的同行是为我们所不耻的,既然专业代表一个行业的标准,作为美发人,不择手段的拉拢客人,你是取得了丰厚的利润,但对整个行业是一种伤害,切记,我们是商人,利益为第一意向,但决不能因为利益丢了人格,否则就不配做中国美发人。
5:时代在进步,美发人的思想也要进步
传统的经营模式已经不足以满足行业和顾客的需求,美发改革是一定要改的,怎么改?每家店的实际情况不同,改革的方案也不近相同,切记不要做什么事都一刀齐、一种模式不可能解决所有问题,但方向要对,如果把行业经营改革误认为是不良竞争也不可取,你不发展就把其他人发展的行为叫折腾,这是所有美业人最大的悲哀。
本文由美发课堂杨会长独家供稿,
转载请联系QQ;杨会长
全世界都说中国人在危难的时候是最团结的,我们说的话也不要太大了,但我相信,我们美发人是可以团结的,不要你一出门就是另一家美发店,你借个东西非得绕行,不要看对面的美发店生意好,就恨不得它倒闭。如果大家都关系像朋友一样,没事聚聚,那统一一下你周围的店内价格不是不能实现,即便不实现,也不会太离谱
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美容美发店如何进行促销?
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  进入夏季,我们发廊业又迎来了传统的淡季,随着普遍状况下的消费客源减少,单价高的染发、拉直、烫发和护发等项目的消费人群和四五月份相比,呈现大幅度减少的态势。根据中国美容美发经营管理研究会的调查显示,2004年,发廊的店铺亏损率接近50%,经营和管理成本率显着的提升,部分发廊的生意临近盈亏的临界点,在服务水平接近、技术质量同质化的行业现状下,对于现在的发廊业、价格战就成为唯一可用的竞争利器,发廊普遍打着淡季促销的招牌。在发廊业的实际促销活动中,我们发现,由于发廊业的经营和管理者普遍缺乏专业的营销知识,促销的效果普遍不理想,如何做好促销,来帮助企业度过艰难的时段呢?以下是发廊业促销必须遵循的基本规则。
  一、促销的设计
  (一)何时办促销?
  1、重大节日:每年均有几次重要的节日,都是办促销的好时机,例如:元旦、春节、情人节、妇女节、母亲节、中秋节、圣诞节及周年庆典等。
  2、年度高峰时期:发廊淡、旺季向来明显,我们可选择每年业绩最低的月份举办促销活动,期望拉高平均业绩。
  3、公司内部特定节日:属于发廊本身的特殊纪念日亦是促销的好时机与藉口,与周年庆典等。
  4、店内人员气氛不佳:当店内人员共识与气氛出现了危机时,可举办促销活动,促进店内团结气氛。一年可举办四至五次的促销活动,每次促销活动都有完整的计划,确保每次促销都达到预期效果。
  (二)如何办好成功的促销?
  1、促销活动的顾客目标
  发廊必须首先确定促销针对的对象,设计出吸引人的优惠活动,并在宣传和项目的设计上做到有的放矢,才会收到效果。如何设定和评估目标顾客呢?根据自己发廊的经营实际,您可以考虑以下的因素。
  (1) 商圈目标顾客消费的能力和消费的意识。
  (2) 老顾客和非稳定顾客目前的消费潜力和消费需求。
  (3) 顾客资源的每个年龄段的顾客所占之百分比
  (4) 各年龄段目标营业收入的百分比
  (5) 本商圈与其他商圈潜在来客量之百分比
  2、促销优惠内容的设计
  (1)服务:
  有周期性的服务,如做脸、大头等。
  立即可见明显效果之服务,如烫睫毛或离子烫等。
  商圈内知名的服务,在特定的商圈,有其特定的服务项目,我们可根据此项服务做促销,以取得市场占有率。
  (2)产品:
  发廊主要的收入有二--技术服务与售卖产品,当我们要促销产品时,可考虑下列几种特性之产品:
  季节性:比如夏季的洗发水、年底的造型类,这些和季节有倾向性联系的产品在适当的季节容易推广。
  潮流性:比如意大利帝臣发品就推出了头发要补水的护发理念,这种理念被一些地区的消费者接受,就形成了其发品相应诉求的暗香造型类的消费潮流,做促销就比较让顾客接受。
  特殊功能性:生意经营,讲究特色。一些独有的,有实用功能的产品或者项目,弥补了市场的空白,解决了其他发廊无法处理的问题和提供的服务,做这种促销,实际效果大、利润高,而且容易兴起新的消费热点。
  ? 滞销品:发廊把滞销品以优惠的促销价格或者作为其他消费的搭配来推广给顾客,是发廊常用的有效手段,既减少了可能的损失,又让顾客得到实惠,所以普遍比较受欢迎。
  3、促销的折扣设计
  在设计促销折扣时需注意以下列几点为前提:
  (1) 不能让消费者觉得以前赚她太多。
  (2) 尽可能做多样式的产品组合。
  (3) 会员与非会员优惠要所差异,让会员觉得受到不同礼遇,非会员想要加入做会员。考虑到顾客会持有贵宾卡会员卡之类的折扣权限,必须针对贵宾、会员或非会员设定优惠比例和卡的使用权限。
  (4) 尽量不要在产品上打折,因为产品售卖利润较低,如在产品打折,无疑是直接减少利润。
  (5) 活动内容尽量简单明了,顾客一目了然。能够让消费者一眼就看出我们在做什么,我们要表达什么。所以主题应简单、不要超过 15个字,并根据消费者追求什么或逃避什么为设计方向。
  (6) 活动描述有创意,生动、有趣,让人过目不忘。
  (7) 明确促销内容的主题和原因,比如说:周年店庆、国庆节等等。
  (8) 必须明确促销的时间、地点、针对的顾客以及促销的优惠项目
  (9) 本地区竞争对手用烂的促销手段要避免应用。
  (10)做好活动成本的核算。
  二、促销的筹备
  1、可供组合选择的媒体范围。
  考虑吸引客源的媒体所占之百分比,。具体可以选择的方式如下:
  (1) 电视
  (2) 广播电台
  (3) 专业杂志
  (4) 报纸、DM
  (5) 主题演讲、演示发布会
  (6) 新技术推广会
  (7) 客户联谊会
  (8) 人员拜访
  (9) 公交车广告
  2、促销的筹备注意事项
  (1) 费用指标的依据:媒体宣传费用的设定关键取决于公司全所的利润水平和营业总收入。
  (2) 原则上,硬性工商广告与广告代理商交涉,可获得较好折扣;分类及文字广告与版面编辑交涉,费用较低。
  (3) 利用媒体发布广告,须签订&广告合同书&。
  (4) 安排印刷时,应注意印刷起印量的把握。
  (5) 人员的配备
  ? 技术人员是否足以应付可能的顾客量。
  ? 管理和后勤人员是否在岗、职责和具体分工是否明确。
  ? 物品的配备
  ? 宣传物品和设备是否到位。
  ? 促销产品和仪器是否到位。
  是否和其他的重大促销活动撞场、会被吸引去多少客源。
  三、促销的教育
  促销活动使价格和项目作出了新的调整,没有好的促销教育,就会造成员工理解的错误,给发廊经营带来不必要的混乱和误解。促销教育必须做到以下内容。
  (一)促销日期、主题、内容必须熟记。
  (二)促销产品之特性,价钱,成份必需充分了解。
  (三)对于促销期间,客人所会问的问题,统一订出应答手册并演练熟记。
  (四) 店内竞争方式制订合理,每个人目标明确。
  (五)促销期间员工的抽成方式必须沟通。
  (六) 所促销项目的推销技巧。
  四、促销的实施
  促销时,店内外注意要项:
  ( 一)店内宣传:
  1、客人必经路线可张贴 POP海报。
  2、门面可有条幅式 POP装饰。
  3、以赠品吸引消费者。
  ( 二)店外宣传:
  1、区或商圈内,消费者经常看的广告媒体可张贴海报或发放 DM。
  2、人潮聚集点可张贴海报或发放 DM。
  3、社区哪些地方张贴 POP海报会罚钱,尽量避免。
  4、 DM发放时间需有明确的安排,做出时间表。
  5、 DM发放的地点、人员亦需计划。
  五、 促销的监督
  促销的监督涉及以下的内容:
  (一)宣传是否按计划执行、实际宣传是否经过监督、效果如何。
  (二)员工情绪和技术质量是否得到保证。
  (三)现场等待的顾客是否有效疏导和照应,次序如何。
  (四) 收银是否出现混乱。
  (五)员工是否偷工减料。
  (六)场地卫生是否始终干净。
  (七)顾客的意见和情绪。
  (八) 音乐是否理想。
  (九) 顾客资料是否备案。
  (十)礼品是否按计划发放、有无被员工私自挪用。
  (十一) 顾客物品保管是否得当、有无遗失。
  六、促销的评估
  (一)目标达成情况
  (二)营业增长情况。
  (三)费用指出情况
  (四)顾客反映情况
  (五)员工反映情况
  (六)客源增长情况
  (七)技术发挥情况
  (八)失误情况
  (九)市场及竞争对手的反应
  七、 促销技巧检讨
  (一) 计划执行方案是否周密
  (二) 计划组织人员是否合理
  (三) 促销定位和诉求是否准确
  (四) 宣传媒介方式是否得当和到位
  (五) 宣传文案是否吸引人
  发廊促销,是通过好的广告宣传形式,以高性价比的形象诉求,让有直接消费愿望的顾客产生尝试心理;引导潜在消费愿望的顾客对发廊产生认知,并成为未来消费的选择。但是促销只是发廊经营的一个手段而不是根本的目的,对于任何一家发廊、经营的成功最终是所提供的服务是否能比你的竞争对手、更满足消费者越来越高的、专属性的需求。在这里、笔者劝告发廊的业者,修炼好技术和服务的基本功,才是发廊生存发展的长久之道。
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